Chi è il consulente finanziario?

consultant

In questo articolo vediamo chi è il consulente finanziario e quali sono le sue mansioni. Vedremo inoltre quali sono le differenze tra consulente finanziario, promotore finanziario e “consulente bancario”.

Il consulente finanziario

La figura del consulente finanziario è stata regolamentata solo parzialmente. Da pochi mesi esiste un albo dei consulenti finanziari, tuttavia non c’è una normativa precisa sui requisiti richiesti al consulente finanziario (laurea, esami da sostenere, etc).

All’atto pratico cosa fa’ il consulente finanziario? Possiamo dividere la consulenza finanziaria in tre passi abbastanza ben definiti:

  • Il consulente finanziario incontra il cliente, e lo “interroga” sulla sua propensione al rischio (E’ un cliente che può tollerare le oscillazioni del mercato azionario? Etc.).
  • Il consulente finanziario suggerisce al cliente l’acquisto di determinati prodotti finanziari (fondi comuni, fondi flessibili, etc.). La selezione di tali prodotti dipende dalla fase di mercato e dalla propensione al rischio del cliente.
  • Il cliente paga al consulente finanziario una parcella per il servizio svolto.

Il terzo punto è anche la caratteristica principale del consulente finanziario: il promotore finanziario e il consulente bancario vengono pagati indirettamente dal cliente (come vedremo tra poco); al contrario, il consulente finanziario viene pagato per il servizio di “advisory” svolto, come se fosse un commercialista o un avvocato per intenderci.

Banche e promotori finanziari

Per capire cos’è un consulente finanziario dobbiamo capire cosa sono i promotori finanziari e i consulenti bancari.

I promotori finanziari vendono fondi della società di promozione a cui appartengono. Il meccanismo è questo: un promotore di Azimut (ad esempio) vende il fondo X di Azimut; Azimut a sua volta intasca una commissione dal gestore del fondo X (Pimco, poniamo); Azimut da’ una quota di tale commissione al promotore. Il promotore finanziario è un venditore che lavora in monomandato per un’azienda.

Il consulente della banca fa un lavoro simile a quello del promotore, ma viene pagato in modo diverso. Egli è si un venditore per conto della banca; ma essendo un dipendente ha una paga fissa, che ovviamente non aumenta e non diminuisce in base ai prodotti finanziari effettivamente venduti.

Il conflitto di interesse di promotori e bancari

Si sente spesso parlare del conflitto di interesse di promotori finanziari e di consulenti bancari. Questo conflitto esiste, ma quello dei promotori è parzialmente diverso da quello dei consulenti bancari:

  • Il promotore ha interesse a piazzare fondi che abbiano alte commissioni, poichè più le commissioni del fondo sono alte più egli guadagna.
  • La banca, come il promotore, guadagna dalle alte commissioni. Pertanto farà pressione sui consulenti bancari affinchè questi piazzino fondi con alte commissioni.

All’atto pratico il conflitto di interesse di bancari e di promotori da’ risultati simili: promotori e bancari sono entrambi incentivati a piazzare fondi azionari piuttosto che obbligazionari (poichè i primi hanno commissioni più alte); inoltre, entrambi sono incentivati a piazzare fondi di bassa qualità se hanno commissioni alte.

Il conflitto di interesse e i consulenti finanziari

Per quanto riguarda i consulenti finanziari, il pericolo di un conflitto di interesse è molto più basso. Il consulente finanziario non ha alcun interesse a piazzare un fondo di bassa qualità, poichè egli non guadagna dalle commissioni del fondo. Questo semplice fatto è della massima importanza per il cliente, poichè l’aspetto più grave del conflitto di interessi di banche e promotori è legato alle commissioni che banche e promotori ricevono dai gestori dei fondi.

Ma facciamo un passo indietro. Abbiamo detto che il consulente finanziario guadagna, appunto, dalla consulenza che svolge. In pratica però, egli può emettere una parcella pari a:

  • Una percentuale fissa annuale del capitale investito dal cliente. Supponete che il cliente investa 100.000 euro in fondi secondo le indicazioni date dal consulente; e supponete che la percentuale fissa annuale sia l’1%. Il consulente viene pagato 1000 euro all’anno da quel cliente.
  • Una percentuale legata alla performance annuale del capitale investito dal cliente. Supponete di nuovo che il cliente investa 100.000 euro in fondi secondo le indicazioni date dal consulente finanziario; e supponete che te tale investimento renda l’8% in un certo anno. Se il consulente ha una parcella pari al 10% della performance annuale, egli dovrà essere pagato dal cliente il 10% dell’8% di 100.000 euro, ovvero 800 euro.

Ora, per evitare qualsiasi tipo di conflitto di interessi, per quale metodo di pagamento è meglio optare? Per la percentuale legata alla performance annuale ovviamente! Poichè in questo caso l’interesse del consulente finanziario sarà quello di massimizzare i guadagni del portafoglio del cliente.

La vita difficile del consulente finanziario

Supponi per un attimo di essere un consulente finanziario. Putroppo la tua vita professionale non sarà facile. Se sei consulente finanziario, hai due problemi non da poco.

Primo problema. Su un certo cliente, il tuo guadagno può anche essere più basso del guadagno che avrebbe un promotore finanziario. Tuttavia, il cliente vede che tu gli stai emettendo una parcella dell’1% (ad esempio) sul capitale investito; se tu fossi un promotore il cliente non vedrebbe direttamente la tua commissione dell’1,5% (ad esempio), poichè in questo caso il cliente vedrebbe soltanto il rendimento netto del suo capitale. Questo può sembrare un punto banale (in fondo il cliente dovrebbe “capire” che sta pagando il promotore l’1,5%), ma vi assicuro che è un problema reale far capire alle persone che anche col promotore o con la banca si sta pagando una “parcella”.

Secondo problema. Il vostro cliente ha un conto corrente presso la banca X. Ora, tu sei un consulente finanziario e gli consigli di comprare una serie di fondi. Però il consulente bancario della banca X (o il direttore di X) si accorge che il tuo cliente investe in fondi e gli telefona dicendo: <<vedo che ti piace investire in fondi; bene; la nostra banca ha degli ottimi fondi proprio adatti a te…>>. Secondo voi come andrà a finire?

Insomma, la vita professionale del consulente finanziario non è facile; e non è detto che la figura del consulente finanziario prenda davvero piede in Italia. Se io fossi un promotore ci penserei due volte prima di diventare consulente.

Conclusioni

Abbiamo visto chi è e cosa fa il consulente finanziario. Rivolgendosi ad un consulente finanziario possiamo evitare il conflitto di interessi che affligge promotori e bancari; il che, naturalmente, è un’ottima cosa. Rimane però da capire se la consulenza finanziaria prenderà piede anche in Italia.

IMPORTANTE: leggi i Termini e Condizioni del sito!

Se ti piace questo articolo, condividilo:

Facebooktwittergoogle_pluspinterestlinkedin

Be the first to comment on "Chi è il consulente finanziario?"

Leave a comment

Your email address will not be published.